Novanor и тъмната страна на стартъпите

Историите за стартъпите винаги будят възхищение, вдъхновение, надежда и романтизъм, че иновациите могат да се случват по сравнително естествен път. Фактът, че технологичните гиганти с пазарни оценки от близо трилион долара, като Apple, Microsoft, Facebook, Uber, PayPal и много други са светли примери за грандиозен успех, тръгнали почти от нулата, но накрая трансформирали не само пазара, но и начина ни на живот. Ползвайки ги за вдъхновение, много предприемачи се опитват да тръгнат по техния път.

Стартъпите имат и своите тъмни тайни. Съществуват черни овци, които опетняват името на индустрията и подклаждат скептицизъм за хората извън нея. Те се явяват като добро напомняне, че иновациите не трябва да се случват „на всяка цена“, както и начините за търсене на финансиране трябва да има своите морални рамки и последващ контрол.

Примерът отвъд Океана

Най-яркият пример в Силициевата долина е компанията Theranos. Историята сама по себе си е уникална и разказана много добре в документалния филм на HBO посветен на нея. С две думи – предприемачката Елизабет Холмс има идея за изработката на кръвни тестове, които да могат да се правят на момента, без наличието на лабораторно оборудване. Привлича над 600 млн. долара финансиране, като сред инвеститорите са и големи имена като Рупърт Мърдок, Карлос Слим и семейство Кокс. Оказва се, че Theranos няма собствен продукт, милиони долари потъват в безуспешни опити за разработването на технологията. Проблемът е, че още повече отиват в прикриването на лъжата. Компанията се срива, след разкрития на Wall Street Journal.

България вече официално разполага със собствен такъв пример – стартъпът Novanor, основан от известната бивша ТВ водеща и певица Лиляна Деянова (позната като Лили от ММ или Лилана). Компанията, заедно с още няколко свързани дружества привлича близо 21 млн. лева рискови инвестиции и финансиране по европейски проекти. Естествено директното сравнение с Theranos е малко пресилено, крайният резултат е доста сходен. Освен разликите в мащабите, Novanor успява от близо десетина продукта да има един доста успешен. След уикенда на 25 и 26 април, те имат нещо общо помежду си. Това е, че основателите и на двете дружества са арестувани от съответните власти за злоупотреби. Също така, историята на българските млади предприемачи е също толкова интересна и заплетена, като тази на Theranos.

В България, ситуацията с Novanor може да послужи като отрезвителна новина за местната стартъп екосистема. Особено в желанието на браншовите организации и редица компании да бъдат допускани стартиращи компании до обществените поръчки на държавните и общински администрации. Тези искания се засилиха покрай коронавирус пандемията и предложените от тях мерки за подпомагане на стартъпите. Както ще видим с примера с Novanor, идеята такива компании да поемат обществени поръчки е много рискова и поставя крайните резултати под голям въпрос.

В началото бе Nove Porte

Дуото Лиляна Димитрова и Мартин Димитров започват своята светла предприемаческа дейност с основаването на компанията 2 M L („Ту Ем Ел“). В нея участва още и Мариета Бенчева, която излиза от фирмата през 2019 г., като ще видим и потенциалната причина. Компанията е в основата на следващите няколко бизнес начинания, които двата млади предприемача започват. През 2013 г. е основана Nove Porte („Нове Порте“) със собственик 2 M L. Дейността и на двете дружества е сходна – основно разработка, разпространение и продажба на софтуерни и информационни системи.

Веднага след това те се заемат с първия си продукт – модния портал TrendHattan, както и с търсенето на финансиране. Като първи инвеститор, почти моментално, откликва фондът Eleven, който влага 50 хил. лева (25 хил. евро) срещу 8% дял в Nove Porte. След малко повече от година, проектът е поставен на трупчета, а компанията прехвърля целия си ресурс върху друга своя идея.

Раждането на Novanor и системите Lima

Рестартът на бизнеса се осъществява активно през първите месеци на 2015 г. Тогава, Nove Porte се преименува в Novanor („Нованор“), а до средата на годината, компанията активно търси клиенти за своята нова система Lima. Тя разполага с три модула – Lima GIS, Lima Smart Transport и Lima Digital Passport.

Първият е географска информационна система или GIS. Чрез нея, се наслагват различни слоеве от информация върху определени дигитални карти. Това става чрез връзката с определена база данни. Самите слоеве също могат да бъдат с разнообразни приложения. Най-лесните примери за такива GIS системи са Google Maps и решението на ESRI за проследяване на коронавируса в България.

Другите два модула са по-скоро допълващи. Lima Smart Transport оптимизира маршрутите, на базата на данните приети от GIS-а. Докато Lima Digital Passport, позволява да се маркират от потребители различни препятствия на пътя (например дупки, ремонти или пътно-транспортни произшествия).

Първата обществена поръчка

Трансформацията на Novanor съвпада перфектно с обществената поръчка на Агенция „Пътна инфраструктура“ (АПИ) за изграждането на Интелигентна информационна система за следенето на трафика. Общата ѝ стойност е 5.6 млн. лева, като средствата са осигурени по европейската програма „Техническа помощ“. Целта на цялото задание е да се изградят камерите за преброяване и следене на трафика, свързването им в единна система и други.

Една от позициите е за създаването на мобилно приложение, с което гражданите да могат да ползват в реално време, нужната за тях информация. Само нейната стойност е за 751 хил. лева без ДДС, като тя е спечелена от установената софтуерна фирма „Декарт“. На пръв поглед, няма никаква връзка със стартъп екосистемата. Булото започва да се повдига, при представянето на новото приложение. На него, присъства Лиляна Деянова, а самите функции ги представя Мартин Димитров. Двамата са представени просто като „консултанти“ на „Декарт“. Самото приложение на АПИ се казва… Lima.

С което може да се направи връзката, че реалният изпълнител на заданието е Novanor, като те вече са разполагали с готов продукт (или сравнително завършен) при поставянето на поръчката. Ролята на „Декарт“ е да кандидатства от тяхно име, поради ограниченията, които има в Закона за обществени поръчки, които изключват участието на стартъпи, основани наскоро или с недостатъчно финансов ресурс. С този ход, се заобикалят тези текстове и Novanor си пробива път към апетитните задания на държавата. Официално двете компании, отричат този сценарий, но са налице достатъчно индикации, че точно това се е случило на практика.

Разработването на самото приложение от нулата изисква в пъти по-малко финансови ресурси, отколкото е поръчката за 751 хил. лева. В разследването ми за „Капитал“ през 2015 г. така и не достигнах до консистентна експертна оценка, но за цялото задание (със сървъри, бази данни и др.) тя варираше между 20 и 100 хил. лева. Или между 2.6% и 13% от цялата сума.

Единствената непряка връзка с Васил Божков

Личната връзка между крупния и наскоро обявен за издирване от българските власти бизнесмен Васил Божков с Лиляна Деянова винаги са опирали само до ниво „градска легенда“. Без реални доказателства, документи или снимки. Обществената поръчка за Lima е единствената индиректна такава, която може да се направи между двамата.

„Декарт“ е собственост на „Вабо систъмс“ и „Видео Бет“. Първата компания се контролира изцяло от „Нове интернал“, което е на 100% на Васил Божков. Самият бизнесмен, тогава имаше интереси в пътното строителство и включването на негова свързана фирма с приложението за АПИ изглеждаше логичен ход.

Друга непряка асоциация между двамата може да направим и с първото име на Novanor – Nove Porte. Повечето фирми под шапката на Божков ползват думата Nove, включително и енигматичния Nove Holding. Въпреки, че бизнесменът никога не е контролирал Nove Porte, това е втория сигнал в тази посока.

Безличният край на Lima

Крайният продукт на Novanor за АПИ не е на високо ниво. Реално, то използва програмния интерфейс на Google Maps, върху който са надградени слоевете от информация, които трябва да подава АПИ. След пускането му в онлайн магазините за смартфони, Lima е бъгаво, не включва данните от агенцията или те постъпват с няколкодневно закъснение. Информацията за трафика, не идва от изградените системи на „Контракс“, а се извлича от Google Maps.

Няколко месеца по-късно, ситуацията е закърпена и Lima работи, но добавената му стойност не е кой знае колко по-голяма от тази на картите на Google, например. Въпреки, че в цената от 751 хил. лева е включена и поддръжката на приложението в срок от три години, ъпдейтите по него са минимални след първите няколко месеца.

Крайният резултат става виден през 2018 г. Тогава изтича поддръжката на Lima, като „Декарт“ искат „безумно висока цена“ за да я продължат. Обикновено, бизнес практиката да се дават много високи стойности е или да се поддържа голям марж или да се откаже клиентът от този проект. Ако Lima е разработено от Novanor, то шансът да е втория вариант е много голям, тъй като компанията се фокусира върху други разработки. Така съдбата на приложението е предначертана – то не е активно в Google Play, а онлайн версията работи само до заглавната страница.

Златен дъжд от еврофондовете

Разпределените средства от обществената поръчка за Lima не остават неизползвани. Ресурсът е впрегнат веднага в изпълнението на първата им поръчка от европейските фондове. Novanor получава заданието да достави нови интелигентни софтуерни решения на ICT Solutions („Ай Си Ти Солюшънс“) през 2016 г. Договорената стойност на договора е 749.8 хил. лева, а програмата е „Иновации и конкурентоспособност“. Единият от арестуваните в акцията е именно управителят на ICT Solutions – Александър Ангелов. Друг елемент е, че адресът на регистрацията на фирмата съвпада с този на „Декарт“, което може да се възприеме за потенциална нова индиректна връзка с Васил Божков.

Европейските средства се услаждат и компанията кандидатства с два други проекта през 2017 г. По-големият е на стойност 1.378 млн. лева, като 966.9 хил. лева са осигурени с пари от Брюксел, останалите – собствено финансиране. Той е за изграждане на софтуерно решение за автоматично идентифициране на проблеми по пътната мрежа, описано като „иновация от Novanor“. Проектът подозрително наподобява част от модулите на първата Lima. Изпълнен е отново по „Иновации и конкурентоспособност“. По същата програма, компанията кандидатства и за подобряване на „управленския капацитет“, като изплатените европейски средства са на стойност 388 хил. лева

Тези проекти веднага се усещат в основната компания. През 2016 г., Novanor разраства екипа си и открива офис (потенциално регистрира и фирма) в Мичиган, САЩ. Година след това Мартин Димитров първо влиза като пряк мажоритарен акционер. През август 2018 г. се вдига капитала на компанията от 1 000 на 21 хил. лева, като 20 хил. лева са внесени от младия предприемач. Месец след това, Мартин Димитров откупува дела на Eleven. Така, той притежава 95.6%, а Intelinor – 4.4%. Въпреки това, Лиляна Деянова остава управител на Novanor.

Успехът на Civi…

Всичко това дава положителни измерения не само в привлечените пари, но започва да показва резултати и при продуктите. Така стигаме до 2018 г., когато Novanor пуска най-доброто и работещо си решение – мобилното приложение Civi. Неговата цел е да бъде дигитален посредник между гражданите и общините в решаването на различни обществени проблеми. Идеята е първите да подават своите сигнали през него и така да получат не само по-голяма видимост, но и да има проследимост на действията на местните власти.

Водеща роля в Civi има Мартин Димитров, който влиза в светлините на прожекторите. Приложението се оказва ефективно за решаването на някои проблеми и има потенциал за развитие. Почти веднага с пускането му, Novanor привлича 10 млн. долара финансиране от американски инвестиционни фондове. Точно кои, няма официална информация. Няма записана промяна в собствеността в Търговския регистър, като най-вероятно тя е направена през американско дружество. Идеята е Civi да бъде адаптирано и пуснато в САЩ.

Последват персонални успехи за Мартин Димитров, като получава сертификат по наградата „Джон Атанасов“ от Президента на Република България през същата 2018 г. Призът е в подкатегория „Висок обществен принос“ и е съвместно приет от Лиляна Деянова. Отличието се използва доста агресивно година по-късно при промотирането на следващия им бизнес Teletoll, но за него ще разкажем по-надолу. Мартин Димитров, също така влиза и в класацията на Forbes България 30 под 30, за млади успешни бизнесмени в страната.

… и неговата малка тайна

Civi изглежда страхотен продукт, до момента в който не погледнем по-сложните операции на младите предприемачи. През 2016 г. е основана Novanor Group („Нованор груп“), като съсобственици по равно са Лиляна Деянова и Мартин Димитров. Компанията не присъства в онлайн пространството, като единствената информация е за европейски проект. Той е свързан с разработването на система за ранно предупреждение от земетресения AlarmQuake и финансирана с 388.9 хил. лева от Брюксел. Приложение със същото име има налично в магазина на… Amazon, като за издател се посочва интернет гиганта, а датата на публикуване е 2017 г., която съвпада с датата на обществената поръчка.

По-важна е друга свързана компания – 2 Creative („2Криейтив“). Това е фирма повече насочена към дизайн, в която 47% дял първоначално държи Мартин Димитров. Компанията също кандидатства за финансиране по европейските програми и получава такова на стойност 487.9 хил. лева по познатата ни вече „Иновации и конкурентоспособност“.

По-интересен е самият проект, с който го печели. Той е „разработване на иновативна услуга за нуждите на гражданите за автоматизирано сигнализиране на нередности в градска среда към общини и институции Citizen Support Service – продуктова иновация от 2Криейтив“. Описанието съвпада напълно с приложението Civi на Novanor. Дори, можете да видите как се е формирало името му, ако вземе първите и последни две букви от дългото име, което 2 Creative представя. Парите се усвоени малко след, като е обявена американската инвестиция в Novanor, през юли 2018 г.

Дали този проект разследва прокуратурата срещу Лиляна Деянова и Мартин Димитров и да е причината за техния арест е трудно да се каже, въпреки, че той повдига най-много въпроси. В официалната информация на държавното обвинение се посочва малко по-различна версия. „Няколко фирми, контролирани от групата (повечето от които без реална стопанска дейност), са усвоявали средства по програмата, декларирайки покупка на един и същ софтуер от юридическо лице, регистрирано в чужбина – което също не е осъществявали търговска дейност“. Което означава, че е възможно да има нередности и по останалите проекти от свързаните фирми на предприемачите.

Засега това, което може да извлечем от официално достъпните данни са, че чрез свързани дружества, младите бизнесмени осигуряват финансиране с европейски средства за 2.98 млн. лева, около 18 млн. лева рискови инвестиции от САЩ и вероятно няколкостотин хиляди лева по обществени поръки, покрай приложението Lima.

Teletoll в ада на е-винетките

Докато, работата по Civi тече с пълна пара, Мартин Димитров и Лиляна Деянова отново поставят на прицел обществените поръчки. Този път е друг проект на АПИ – платформа за онлайн продажба на електронните винетки. Агенцията търси компания, през чийто портал да се продават дигиталните тол такси за българските пътища. Предварителните изчисления показват, че общо през системата трябва да минат 1.3 млрд. лева, като компанията, която оперира ще може да прибере до 7% комисионна. Което са потенциални приходи от 91 млн. лева.

Идеята е да това да се осъществява от няколко компании. Първата, която получава това право е „Интелигентни трафик системи“ (ИТС). Дуото предприемачи, през Intelinor основават през февруари 2019 г., заедно с „Инфосистемс Интернешенъл“ (Infosystems International) компанията Teletoll. След което дружеството предлага своето решение, за да предлага новите е-винетки.

През май 2019 г. Teletoll обвиняват АПИ, че умишлено забавя тяхното одобрение, като оператор на системата, с което превръща ИТС в де факто монополист на пазара. От новата компания твърдят, че са сред първите подали документи, но те не се обработват с месеци. Причината според тях се крие във факта, че ИТС е български партньор с австрийската Kapsch, която изгражда цялата тол система в страната.

Месец юни същата година, АПИ отхвърля заявката на Teletoll, като обвява, че тя не е съвместима с тол системата на агенцията. След което, компанията подава сигнал в прокуратурата и Европейския съюз за злоупотреби на ръководството ѝ. В медиите, Мартин Димитров коментираше, че е оказван административен натиск, за да се откажат да бъдат доставчик на е-винетките. Крайният развой остава непроменен.

Размествания на пластовете

Мартин Димитров и Лиляна Деянова преразпределят участието си във фирмите. За Novanor вече описахме какви са промените, но такива има и в Intelinor. През юли 2019 г. Мариета Бенчева прехвърля своя дял в компанията на Лиляна Деянова. Моментът съвпада с изострянето на конфликта между Teletoll, в който Intelinor е собственик на 70%, и АПИ.

По-интересни са промените в двете свързани дружества няколко години по-рано. Първо, в края на 2016 г. Мартин Димитров се отказва от своя 47% дял в 2 Creative. Това действие предшества с няколко месеца, полученото европейски финансиране на двойника на Civi. През 2017 г. Лиляна Деянова се изтегля от Novanor Group, като прехвърля по-голямата част от дела си на Мартин Димитров.

Може да се спекулира за какво са правени тези промени. Първото в Intelinor е най-вероятно вследствие на конфликта с АПИ и Teletoll. Второто в 2 Creative е да се намали свързаността на фирмата с Novanor и Civi. Докато последното е по-скоро постепенното изтегляне на Лиляна Деянова от двете Novanor компании.

Поуките

Независимо, какъв ще е развоят на историята на двамата предприемачи оттук насетне, може да се извлекат няколко поуки. Най-важната е, да може да се подхожда едновременно критично, но и окуражително към стартъпите. Някои от тях наистина разполага с потенциал и идеи, както и да бъдат полезни за бизнеса, държавата и обществото. Необходима е пряма и трезва цедка, кои могат наистина да осигурят такава промяна, както и тези, които просто са с цел да усвоят едни средства. Ключов е контролът и наблюдението на изпълнението на иновативните решения, както и как точно се изразходват привлечените инвестиции. Нещо, което важи не само за рисковите инвеститори, но и за проектите по европейски финансиране и обществени поръчки.

Дори в историята на Novanor има такъв положителен пример – в своята същност Civi е доста добър продукт. Проблемът е пътят по който се стига до него. Конкретно за Civi, той е изпълнен с обществени поръчки, европейско и рисково финансиране и редица неуспешни продукти, които потъват безславно. Самата практика меко казано, „танцува“ по ръба на закона.

Третата е, че стартъпите в своите първи няколко фази от съществуването си не трябва да бъдат допускани до обществени поръчки, независимо от натиска на браншовите организации в тази посока. Продуктите може да са толкова иновативни и интересни, толкова и рискови като изпълнение. Това не означава, че институциите трябва да ги игнорират, просто трябва да се създадат други механизми за тестване и интеграцията им в обществените решения. Има доста добри примери от бизнеса, които работят по подобен начин.